161.【 高額契約に繋がる、12の門と鍵 】

【 高額契約に繋がる、12の門と鍵 】
~思考と感情のルートと関所~
 
 必要
 専門
 投資
 理性
 感情
 視点
 焦点
 未来
 体感
 納得
 確信
 信頼
 
 
 
 
単価を高額に上げたとたんに、
断られる原因となる関所の扉があり、
それを開ける鍵が必要だ。
 
一度、相手の心の扉がしまったら、
それを覆し再度それを開けるのはかなり難しくなる。
 
 
売れない問題は価格じゃない、実績じゃない、ましてや資格じゃない。
 
 
 
この鍵を持ってると、何十万でも、何百万でも安いと言われるようになる。
(※何千マンは、経験してないので分かりません)
 
 
 
その鍵はというと。。。
 
 
 
 
 
じつは、これ夜に道を歩いてたら思いついたのでメモ代わりw
今までの、自分やクライアントに施策した、
鉄板の成功パターンを分解すると、
こんな要素に分解できるよなーと思い、
だから、ああいう場面やタイミングでこういう技術や手法を使ってるのかと、
一人で歩きながら納得していました(笑)
 
 
 
今回は思いつきメモという事で、
順番とか思い出した順なのでちょっと違ってるかもだけど、
順番めっちゃ大事。
順番入れ替わったら、効果がなくなるとかもある。
 
 
 
僕自身が、最初から成約率はかなり高い方だと思うけど、
(よく相手からも成約率高いでしょと言われます)
じつは最初、単価を倍に上げたとたん、
成約率がダダ下がりした事があります。
 
 
 
単価を上げてから、
20人、個別相談をとった事があるですよ。
しかも短期間で一気に取っちゃったものだから、
毎日2~3人ぐらいにアポを取り、
それを3週間フルに回した。
 
その結果、
どうなったかというと。。。。
 
 
 
連日、断られ続けました。
毎日、毎日、半月以上も。
 
 
でも、その経験って凄い財産になりました。
これが結構良かったのが、
すぐに一時間後か、次の日に辺りをつけて、
実験できたのが良かったんですよね。
 
  
一人断られたら、一時間ぐらい隙間時間を作ってたので、
一人反省会、どこが悪かったかを辺りをつけて、
一時間後に次の人にテストする。
これは上手く言ったけど、今度はここがダメだったか。
など繰り返し、失敗した事を繰り返さないように、
次の日はツールや、シートや、トークを作りこんで挑み、
そして、さらに新しい原因で断られる。
断られた部分をメモを取り、対策を考える。
をひたすら繰り返してました。
 
人がお金を払う心理が見えてきました。
ここの部分が断られる関所だというのが見えてきました。
どういうルートの設計をすればゴールにたどり着くのかが見えてきました。
 
 
 
19人に断れ続け、
話す内容が変わってきました。
話す言葉が変わってきました。
話す順番が変わってきました。
話す視点が変わってきました。
話す提案が変わってきました。
 
そして、最後の20人目。
 
 
 
 
ついに、
 
「お願いするには、どうすればいいですか?
 ちなみに、おいくらですか?」
「その値段でお願いします。」
 
 
 
と言っていただけました。
  
 
そして、それ以降、成約率が単価にあまり左右されなくなりました。
  
 
 
 
僕はコンサルとして教える立場でもあるけど、
僕自身も現場で戦ってる一人です。
 
日々、現場で進化していってます。
 
 
 
 
コレに関しては、
バラバラでは教えてたけど、生々しすぎるので、
ちゃんと一連の流れとして自分で体系化していませんでした(汗
今だからこそ、なんでこうなってるのか、その時の相手の心理状況は?
なども説明できるのかなとも思います。
 
  
そして、何故か歩いてたら、いつの間にか
体系化のヒントが振ってきました(笑)
 
 
  
 
どちらかというと、中~高単価コンサル向けのセールス技術だけど、
他のビジネスにも全然応用はできると思います。
 
 
 
 
さらっと書いてる12個の鍵だけど、
これちゃんと解説すると一冊の本並みの分量が必要になるな(汗)
  
  
まぁ、そのうち何かできればいいなと思いますw
 
 
 
 
 
 
 

コンサルタント:宮城真吾    
   
   

“営業せずに売れる仕組み”を探求し、ネットやリアルを問わず、人の心や感情の攻略、心理学にもとづく、セールスマーケティング、コンサルタントとして活躍。  自身もデザイン会社や雑貨ブランドなどを経営し、すべて半年で、ゼロから事業を成功させる。
“売る力を持つことは、夢を実現する力となる”を理念に、営業や集客が苦手な個人事業主に、教科書や卓上の空論ではない、自身で実践して成果が実証されたノウハウを教えて好評を博している。
facebook: https://www.facebook.com/shingo.miyagi
  • このエントリーをはてなブックマークに追加




メルマガ用

関連記事

ページ上部へ戻る